[随笔]《俄罗斯笔记之三》谈判风云

楼主 江南 于 2007-07-02 08:21:03
[随笔]《俄罗斯笔记之三》谈判风云

    自中华人民共和国成立到八十年代末，中国民用航空的飞机基本上靠进口，而且主要进口苏制飞机。五六十年代进口了一批伊尔-18，七十年代初，进口了5架伊尔-62 和一批安-24客机。八十年代中期又进口了一批图-154、伊尔-86和雅克-42客机。之所以进口苏制飞机，基于两个原因，一是中俄贸易有顺差，二是苏制飞机比英美法飞机便宜。
    我作为翻译，主要有三项任务：技术考察和合同谈判；空地勤人员培训和飞机技术验收；翻译技术资料和飞机维护手册。
    前苏联有三大民用航空飞机设计局：伊柳申设计局，图波列夫设计局和安东诺夫设计局。技术谈判就和这三大设计局打交道，合同谈判则和苏联航空出口公司以及航空备件出口公司打交道。
    技术谈判比较简单，主要由设计局的设计师和专家介绍飞机的技术性能，各大系统的结构和新设备的使用特点。使我们感到高兴的是，图波列夫设计局的总设计师申戈尔特常常亲自出马，介绍飞机的结构和特点，不清楚的地方可以随时提出问题，说真的对方并不保守，很快作出解答，有时还提供书面资料，这对中国的航空工程技术人员来说是个很好的学习机会。我比较喜欢做这种场合的翻译，因为气氛比较友好。
    最棘手的是合同谈判，一走进谈判室，气氛就开始紧张起来，尤其在价格上争吵不休，有时候甚至闹得不欢而散。站在今天的角度看问题，国际贸易和市场买卖一样，讨价还价是很正常的事。不管是买方还是卖方都要维护本国的利益，卖方总想多挣点儿，而买方总想便宜点儿。可是在“反修防修”的岁月，一切都提到与苏修斗争的高度。把谈判桌比作阵地，口号是一切为了国家的利益，寸利必争，寸步不让。所以小小的谈判桌上，往往是风云突变，硝烟弥漫，充满着火药味。
    截至九十年代初，中苏之间的贸易航空占两国贸易的最大比重，所以使馆商务处对谈判工作非常重视，往往亲自挂帅，直接参与谈判。
    商务谈判比较艰苦，老毛子的态度也非常强硬。原因有两个，其一老毛子具有严重的大国沙文主义，是东欧社会主义阵营的领军和经互会的掌门。那时的欧共体，美国的波音公司和法国的空客公司还没有形成今天这样的气候。所以苏制飞机傲视群雄，在世界航空博览会上独占鳌头。东欧社会主义国家如波兰、捷克、南斯拉夫、东德、罗马尼亚等国，以及中国、朝鲜、古巴都购买苏制飞机，没有更多选择。其二老毛子摸准了我们的软肋，中国自己生产不了中远程大型客机，而买英美的飞机价格昂贵，所以基本上购买它的飞机，由此拿你一把。
    在苏联航空出口公司也有强硬派，给我印象最深的一个是负责飞机出口的涅斯捷尔，一个是负责飞机大修的斯图切夫斯基，和他们两人谈判最艰苦，争吵得最激烈，有时甚至拍桌子。谈判分两个阶段，第一阶段是确定合同条款，称为外围战。这比较容易，因为条款都是固定的格式，主要是确定培训时间、飞机交付日期和付款方式。第二阶段是确定飞机和零备件价格，这个阶段最难，花的时间最长，称为攻坚战。俗话说，魔高一尺，道高一丈。有时双方僵持不下，我们就撤回国内。我们也摸准了老毛子的软肋，因为对于苏联来说，中国是最大的买主，最大的买方市场，中国不买则已，一买就是几十架。所以最后的结果往往以老毛子主动邀请我们回去谈判、主动降价并给予一定的优惠条件而告终。



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1楼 Zengning 于 2007-07-02 08:39:56
谈判是阁老的拿手好戏
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2楼 江南 于 2007-07-02 09:06:02
使我感到遗憾的是，干了一辈子航空，没有坐上我们自己国产的中远程大型客机。
那时我们能做就是怎样为国家节省一点宝贵的外汇。
据说现在航空工业部门正在研制大型客机，但愿早日实现。
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3楼 Xintong 于 2007-07-02 09:42:44
没有硝烟的战场！

还在读书时，突然有一天，政治老师就在“时事政治”加上了某年某月某日苏联正式解体，曾经繁荣强大的同志及对手，就这样退出了历史的舞台。

有时不禁在想，如果苏联没有解体，今天会是怎样的一番景象？！
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4楼 江南 于 2007-07-02 10:12:44
前苏联的霸权主义、大国沙文主义和家长作风，早已引起东欧集团的不满，所以经互会的分崩离析是早晚的事。试想有哪一个主权国家甘愿对苏联俯首帖耳，围着他的指挥棒转？匈牙利、南斯拉夫、波兰先后脱离苏联，罗马尼亚的激变是导致东欧集团瓦解和前苏联解体的重要原因。
从现在来看，苏联解体并不完全是坏事。
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5楼 薇娜 于 2007-07-02 10:50:10
80-90年代，曾到过几个东欧国家。
在罗马尼亚，带的5块美元两天都花不出去，哪有东西可买？
在波兰，人们排长队购买鸡蛋大小的青苹果。
在苏联，买火车票时，要递上几个美元，否则永远是没位子。
在蒙古，破烂的蒙古包前跑着衣衫褴褛的孩子。
捷克和匈牙利就好多了。
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