销售队伍，以反映中的作用

楼主 c60yapi 于 2009-02-15 12:08:58
销售队伍，以反映中的作用

“在企业，没有人卖东西意味着什么也没有发生。”这俗话说的故事，赞美仅推销员的作用：长期摆脱紧追的潜在客户，照顾客户，最后确定销售合同，使企业可以继续下去。
今天，更确切地说，应该是：在商业，事情并不等于出售若无其事，因为从数字目录网上展示的产品样本，各种销售渠道和渠道的一系列组合扩大。
面对客户的销售队伍仍是强大的销售渠道，但它已不再是一个单独的功能。必须了解它的局限性，仔细确定其投资组合的销售渠道，在适当的作用，并给它的方向和工具，以使它能够实现自己的功能。
推出创业，直销队伍昂贵。根据性质的产品和市场是不同的销售电话可能会花费数千美元。为了保持和维护的直接销售队伍的成本上升和其他低成本渠道的出现，促使企业重新评估他们的市场或产品，例如成本效益的渠道。
此外，其他的销售渠道往往是更有效地利用一些客户和细分市场。这些替代渠道是通过各种不同的组合，以吸引注意，以鼓励客户调查或审判该公司的产品，并达成了销售。它们削弱了直销队伍的销售渠道中的比例。
此理解比以往任何时候都好。企业必须使用最有效，成本最低的销售渠道，完成销售任务。
每个通道的因素，必须在提高效率和销售，通过销售过程中，向顾客提供的价值的过程中发挥特定的作用。直销队伍的一项重要内容的渠道，可以发挥重要的作用，但这种作用仅仅是部分的整体。
抓住机遇
当最适合开始重新考虑定位和设备直销队伍？兼并和收购，产品结构的变化和动机进行电子商务是用来让事情改变了。
当两家公司合并后，整体结构的销售队伍将不可避免地发生重大变化，这将是最好的解决在那个时候。可能重叠两国的销售队伍覆盖相同的分销渠道;这些冲突必须加以协调。整个市场营销和销售的建议必须予以纠正或更换。
随即地位的上升电子商务不可避免地对企业的直接销售队伍提出了质疑。互联网作为一种营销和销售渠道的迅速崛起，许多企业提出了一个紧迫的问题。销售队伍将（或能够）到支持它？电子商务，缩小的作用的销售队伍吗？直销队伍，可以形成巨大的竞争障碍，但障碍电子商务将削弱它？这两个渠道，必须最大限度地整合，以及他们之间的冲突必须加以协调。否则，你不会有效率和成本效益的营销和销售组合。[[url=http://www.wuzhuti5.cn/][color=Black]吾主题[/color][/url]br]更敏感的问题将是直接的销售力量公司暴露的批评。不断消失的利润，销售下降或提高效率的销售队伍的流失率是明确的，即改革必须采取措施。无论是什么因素的变化，必须定期的作用直接的销售力量进行审查。
要确保直销队伍的销售渠道，在行使其职能有效，我们必须研究和调整的五个关键组成部分：投资回报率（ROI）;销售过程控制;整合客户管理策略;技术的销售和艾滋病绩效管理。
要确定销售流程
直销“投资管理”的第一个步骤是检查那里的销售队伍，以何种方式，花时间的销售。他们正在集中精力直接销售的最敏感的，和利润率足以消除这种销售渠道的费用高的市场和客户的呢？您的销售队伍以特定方式这些高价值的市场和客户以及是否可以接受？回答这些问题，需要定期的客户细分，正确地评估这些细分市场，分析其盈利能力。＃p＃
直销队伍的投资回报率还必须包括评估如何利用销售队伍的评估。直销队伍的合理规模的每个通道取决于市场所提供的机会的数量和价值，以及与这些机会，“销售的劳力密集”的程度。
太多的公司不会花时间来确定一个正式的销售流程，并给予他们自由的直接销售队伍。当销售人员在独立时，他们自己的客户出售给国家，其结果可能是令人遗憾的，正在经历组织变革，尤其是在企业。随着企业变得越来越复杂，他们必须优化销售过程，这个过程和渠道的每个步骤。
在时代的变化，你必须考虑到整个企业的客户和经验交流。组成这种交流三分-营销，销售和服务。为了更好地管理这三点，你必须找到并留住高利润的客户。获得客户比保留客户的成本的5至10倍以上，而大多数企业每年损失了相当一部分的客户群，从而提高销售成本和利润降低。
直销队伍的任何改变必须考虑在两个层面：销售人员和其他销售渠道，在何种程度上的一体化营销和客户服务和集成到什么程度？虽然市场营销，销售和客户服务是（或应该）一个共同的目标，但他们的业绩标准，而不是功能结构，决策制度不是在同一时间，他们不能保持同步。
销售是一个团队事务。销售团队首次设立了营销职能的重视，并建立档案，然后再进行扩展，为客户和达成销售，并最终通过客户服务和支持，以保持这一势头。
从内部的角度来看，这些不同的职能和活动似乎是合理的，但这种分离就不会了解我们的客户。客户生命周期的客户和业务的交流之间来回的分歧。所有这些交流的一贯性和连续性的活动，有效地形成了客户的经验和您的业务的程度，最后的利润。
销售队伍自动化
在日益复杂的产品或新产品线增加，销售的任务可能会变得极其沉重。许多企业通过实施销售自动化应用软件，以应付这一难题。
随即可悲的事实是，这些措施有充分的半自动化是一个失败。笔记本电脑，一组时间和联系人管理应用软件和一系列的报告工具的销售队伍，可以允许他们写的报告，但不大会以提高销售效率。结果突破只能通过销售过程本身必须选择获得自动化。
销售流程各个步骤已经确定和优化考虑选择适当的自动化。关键是从销售的角度自动化：“什么是工具的确定，谈判和签署给我的优势？”
直销队伍必须拥有不仅是产品的详细信息。推销员还必须能够回答客户服务，支持和产品和服务的供应在未来的调查。
无论是什么时候改变销售策略，我们必须调整自己的销售组织。但是，如何确定是否调整企业的销售组织是真正的新战略符合彼此？在这一点上必须用于评价销售。但只有当业绩评价指标的调整自己以适应新的销售策略，业绩要求，该工程。销售业绩评估必须及时，可信，平衡和综合的业务战略。评价错误将导致错误的结论。
整合客户管理办法，将有助于确保企业客户，以协调其所有接触。难以进入的顾客是如此之大，成本是如此之高，我们不能在一个小组的工作错误，削弱了力量，留住客户。客户和销售人员看企业，努力将其观点纳入自己的观点。
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